Immobilie verkaufen: Ein Ratgeber

Wie Sie am besten vorgehen, wenn Sie privat oder mit Makler ein Haus oder eine Wohnung verkaufen möchten
von Silke Becker, 12.09.2016

Hausverkauf: Knapp eine Million Immobilien wechselten 2014 den Besitzer

W&B/Jan Greune

Egal ob es um das eigene Haus oder ein geerbtes Eigenheim geht: "Ein Verkauf sollte unbedingt langfristig geplant werden", sagt die Kölner Immobilienökonomin Sabine Schorn. Auf dem Land und in anderen wenig gefragten Lagen empfiehlt die Expertin, mindestens ein Jahr, besser länger einzukalkulieren. In den meisten Ballungsgebieten dagegen steigen Nachfrage und Preise. Hier reichen für den Verkauf meist sechs Monate.

Ein angemessener Preis ist das A und O bei jedem Verkauf. Ein gewisser Verhandlungsspielraum gehört natürlich dazu. "Verlangt man jedoch anfangs Fantasiepreise und muss danach deutlich heruntergehen, fühlen sich viele Interessenten verschaukelt", weiß die Expertin. Dann lässt sich selbst eine gute Immobilie oft nur noch schwer verkaufen.

Preis der Immobilie richtig schätzen

Erfahrungsgemäß überschätzen viele Eigentümer den Wert ihres geliebten Heims. Die teuren Tapeten oder die exklusiven Einbauschränke sind nämlich leider meist nichts mehr wert, weil der Interessent einen völlig anderen Geschmack hat. "Kaufwillige interessieren sich in erster Linie für die Raumaufteilung und den technischen Zustand", sagt die Expertin. Also: Ist der Schnitt familiengerecht? Wie neu sind Heizung, Fenster, Dach und Elektrik? Müssen Bad und Küche modernisiert werden? Außerdem spielt auch das Umfeld eine große Rolle. Wie steht es mit Einkaufsmöglichkeiten und Verkehrsanbindung, Schulen und Kindergärten?

Wer regelmäßig die Immobilienanzeigen in der Zeitung und im Internet verfolgt, bekommt bald ein Gefühl für die aktuellen Preise. Außerdem sollte man die Ohren offen halten, zu welchem Preis vergleichbare Objekte in der Nachbarschaft verkauft wurden. Auch gute Makler helfen bei der Preisfindung. Bei Unklarheiten hilft eine einfache Marktpreiseinschätzung (ab zirka 850 Euro) oder ein detailliertes Wertgutachten (ab zirka 1200 Euro), die beispielsweise von Sachverständigen erstellt werden.

Bequem: Einen Markler engagieren

Am einfachsten und bequemsten ist es, einen Makler mit dem Verkauf zu beauftragen. Er schreibt das Exposé, schaltet die Anzeigen, nimmt die Anrufe von Interessenten entgegen und führt die Besichtigungen durch. "Leider gibt es sehr viele unqualifizierte Makler, die völlig überhöhte Verkaufspreise nennen, um den Auftrag zu bekommen", sagt Sabine Schorn. Sie empfiehlt deshalb, im Freundeskreis nach Empfehlungen zu fragen und mehrere Angebote einzuholen. Im persönlichen Gespräch merkt man meist schnell, wie kompetent und seriös der Makler arbeitet.

Senioren, die parallel ihr Haus verkaufen und eine neue, kleinere Immobilie kaufen möchten, rät Sabine Schorn, beides über denselben Makler abzuwickeln. "Wenn der Makler das Haus verkaufen darf, muss man im Gegenzug häufig nur eine reduzierte oder sogar gar keine Courtage für die neue Immobilie bezahlen."

Den Maklervertrag prüfen

Vorsicht beim Abschluss: Beim "einfachen Maklervertrag" darf man auch andere Makler beauftragen. Beim "Alleinauftrag" darf man dies nicht – wohl aber selbst verkaufen. Beim "qualifizierten Alleinauftrag" müssen Sie alle Interessenten an den Makler weiterleiten. Prüfen Sie, wie hoch die Provision ist und wer sie zahlt (Käufer, Verkäufer oder beide).


Immobilien selbst verkaufen

Aktive können ihre Immobilie natürlich auch selbst verkaufen. Die klassische Annonce in der Zeitung reicht nur noch in gefragten Lagen aus, um genug Interessenten zu finden. Heutzutage suchen die meisten Kaufwilligen im Internet. Die gängigen Portale heißen immobilien­scout24.de und immonet.de. Wer dort eine Anzeige schaltet, hat zwar etwas Arbeit, dafür kann man die Immobilie aber ausführlich beschreiben. Wichtig sind Fotos sämtlicher Räume. Dazu braucht man eine Digitalkamera. Logisch, dass man vorher aufräumt. Notwendig sind außerdem Scans bzw. Fotos der Grundrisse und ein Energieausweis.

Sicherheitshalber sollte man niemals die genaue Adresse oder Außenaufnahmen der Immobilie ins Internet stellen, sonst stehen unangemeldet Interessenten im Vorgarten. Zur Kontaktaufnahme reichen der Nachname, eine (extra dafür eingerichtete) E-Mail-Adresse oder Telefonnummer, idealerweise vom Handy. In Großstädten klingelt das Telefon nach dem Erscheinen der Anzeige meist Sturm. Tipp: Wird es zu viel, Anrufbeantworter einschalten und bei Interesse zurückrufen.

Menschenkenntnis beim Verkauf gefragt

In gefragten Lagen melden sich häufig auch Interessenten, die über Freunde oder Bekannte von dem geplanten Verkauf erfahren haben. "In diesen Fällen wird meist ein besonders niedriger Freundschaftspreis erwartet. Das kann zu Spannungen im Bekanntenkreis führen", meint Sabine Schorn. Natürlich kann man auch auf Suchanzeigen reagieren.

Klar, dass derjenige das Haus bekommt, der am meisten zahlt. Vielen ist es aber auch wichtig, dass ihr geliebtes Heim in gute Hände kommt. In diesem Punkt sollte der Verkäufer sich auf die eigene Menschenkenntnis verlassen. "Sicherheitshalber sollte man sich immer die Finanzierungszusage der Bank zeigen lassen", empfiehlt Sabine Schorn. Schließlich kann auch der netteste Bewerber zu wenig Geld haben.

Das will der Käufer sehen

Damit der Verkauf reibungslos über die Bühne geht, sollte man zuerst alle Unterlagen besorgen, dann inserieren. Nötig sind:

  • Energieausweis (Pflicht bei Schaltung der Anzeige)
  • Grundbuchauszug, Flurkarte
  • Baugenehmigungen
  • Grund- und Aufrisse
  • Wohnflächenberechnung
  • Baubeschreibung
  • Nachweise über Wartungen, Reparaturen und Modernisierungen 
  • Bei Eigentumswohnungen: Teilungserklärungen, Protokolle der Eigentümerversammlungen

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